摘取　要：本文根据国信证券公司长春营业部的发展现状，依据市场营销理论，对现阶段营业部的营销状况展开分析，并认为现有的问题和严重不足。然后从营销理论的产品策略、价格策略、营销渠道策略和广告宣传策略的角度展开分析并对营销策略的制订明确提出建议。关键词：证券公司； 国信证券长春营业部； 营销策略 　　一、背景及概况 　　证券市场是我国资本市场的最重要组成部分， 对资本市场的身体健康发展又起着最重要的起到。

在行业竞争日益白热化的证券市场，证券公司为了存活和发展，竞相引进市场营销理念，以创意的营销理念指导工作，谋求各自的发展空间。在整个行业正处于微利、亏损状态下证券公司迫切需要提升经营管理水平，证券公司营销工作将更加不受推崇。

国信证券长春和平大路营业部正式成立于2003年7月15号。该营业部享有专业的队伍、前卫的资讯、坦诚的服务。其经营范围为还包括证券（不含境内上市公司外资股）的代理交易、代理证券的还本付息和收益派息、证券交给和鉴证、代理注册开户、证券自营交易、证券（不含境内上市外资股）的结算（不含主承销）、证券投资咨询（不含财务顾问）、客户资产管理、必要投资以及中国证监会批准后的其他业务。

　　二、国信证券长春营业部营销环节不存在的问题 　　1.内部营销环境必须提高。营业部在业务拓展和客服方面获得了一定成绩，但是总体来看，业务决策、管理制度、业务流程实施的不是很好。

应该优化公司内部的核心服务意识和整体的营销意识，提升核心竞争能力。　　2.市场份额较为小。国信证券在长春只有这一家营业部，且没散户的交易场所。

长春地区目前有17家券商，38家证券营业部，竞争很白热化。比起东北证券这一长春本地的营业所，国信证券市场占有率的比重还是非常小的。

　　3.广告宣传手段非常简单、缺少整体策略。目前，营业部多采行单一的人员宣传，主要是户外模式，经验丰富的人员才不会有相同的驻点展开宣传以及经济业务的积极开展，这就造成了市场覆盖率的狭小。

同时证券公司在广告宣传、形象竖立方面不存在相当严重的严重不足，造成高端行业低端化，可信度减少，应该根据特定服务对象积极开展针对性营销。　　4.缺少训练有素、经验丰富的营销人才队伍。

营业部内部的领导核心的素质较为低，但是辖下团队的素质必须提升，从业人员不应不具备非常的金融证券科学知识，熟悉各种金融产品的管理科学知识。为了竖立公司的良好形象、防止金融风险带给的滑坡，从业人员还应当不具备较高的思想道德水平，应当展开系统的专业化训练，同时在营销理论和实践中方面也必须强化培训和提高。

　　三、国信证券长春营业部营销策略的制订 　　1．产品策略 　　随着证券市场的大大发展和客户的成熟期程度大大提升，营业部不仅要需要提供方便、快捷、平稳和安全性的证券交易工具，更要能获取较好的证券分析、统计资料、检验和交易等个性化工具和服务手段，来协助客户提防投资决策并便利客户交易。所以笔者指出对营业部来讲不应减少所获取的信息的可信度和及时性；获取更加有价值以及合乎现有经济状况的投资理财产品；提升网上交易软件的速度和质量；同时应当增大在该营业部的资金投入，优化硬件设施，给客户获取较好舒适度的环境。

　　2.价格策略 　　证券市场的佣金价格之争一度白热化，这是证券营业部为了争夺战客户资源而一度采行的手段，但是不在乎成本的价格更容易造成恶性竞争，对证券营业部导致不当的影响。因此，国信证券长春和平大路营业部应该展开严苛的盈亏平衡点核算，通过会计学的手段确认营业部的佣金标准，针对有所不同市值的客户可以采行有所不同灵活性的差异定价策略。

同时对有所不同质量的可选服务展开差异定价，特别是在是应该将全然的经纪代理收费和咨询费用区别出去，针对有所不同类型的客户、对每一客户获取的服务的质量强弱和追踪程度的高级，以及理财师水平的来定价，由全然的佣金收益模式改向费用收费模式。　　3.营销渠道策略 　　目前国信证券长春和平大路营业部的经济业务现场交易成本是较为较低的。

在营业部内有数间大户室，但是针对散户的交易早已全部改回网络交易，并且较为推崇机构及业务、信息技术和研发力量的合作，但是如果想不断扩大市场不妨设置各种现场交易和非现场交易共存的服务模式，在硬件和场所不应减少投放。同时预示着通信、网络技术的变革，也要提升自身交易软件的技术含量和交易服务水平。　　另一方面，除了通过统合自身资源外，国信证券营业部应当加剧与长春地区的银行、保险、期货、电信等不存在潜在投资者客户群体的企业创建战略联盟、尝试有所不同产品的交叉销售，大大扩展经济业务的服务边界。

随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面反对下，国信证券长春和平大路营业部应当扩展自己的驻点，扩展自己的销售渠道。　　4.广告宣传策略 　　到目前为止，证券营业部的经纪业务市场的广告宣传内容早已十分非常丰富，广告宣传手段也早已从广告、营业推展、路牌发展到总计优惠、分数计划等多种形式，广告宣传的方式也是根据有所不同的顾客群体实施了差异化。

但是这些模式仍有利于整体规模经济的发展，证券营业部应当从自身产品、价格、服务著手，通过提升和提高客户服务体系来面临所有的客户，符合有所不同客户的有所不同市场需求。　　笔者建议国信证券长春和平大路营业部在维持原本广告宣传方式的同时，不退出针对其他顾客群体的广告宣传和更有模式，同时改良不完备的部分。

证券公司一般来说使用的方式就是在营业部分设市场部，负责管理客户拓展和市场推广，也有的证券公司在经济业务总部内设置了二级部门市场扩展部。然而，这种集中营销的局面是无法构建资源整合、高效营销的。

虽然公司在广告宣传、形象宣传方面具有一部分的投放，但是营销活动缺少整体性，仅有侧重于大众化宣传，较较少根据特定服务对象积极开展针对性营销。所以广告宣传的策略性、系统性、目标性尚能有待于提升，要针对策略和目标对象有针对性自由选择。

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